本文原刊登于《糖烟酒周刊》山东版年第8期，有删改。著作权归锐利策划公司所有。
第一部分：临沂白酒市场综述
1、临沂市概况。临沂市位于山东省的东南部，辖三区九县，面积平方公里。全市总人口为.1万人（年数据）是山东省面积最大、人口最多的地级市，临沂东接日照，西接枣庄、济宁、泰安三市，北靠淄博、潍坊。临沂有京沪高速等重要运输线路，物流业发达。很多地区的商品大多通过临沂向山东半岛东部辐射，小商品批发吞吐量巨大，仅次于义乌位于全国第二，是其主要经济特色，临沂市区近年外来人口增多，九县多为劳力输出型城市。
2、白酒市场容量与主要品牌。临沂白酒市场容量估计在25亿元左右。市场上白酒品牌数量众多，兰陵酒业、沂蒙老区酒业、温和酒业是临沂本土的三大代表酒企品牌，其他如沂蒙山、蒙山等成为临沂本土的第二梯队品牌。本土品牌占据了50%左右的市场份额。一线品牌中以泸州、洋河、郎酒为代表，占据了30%左右的市场份额。其他外来品牌以丰谷、四特、口子、牛栏山为代表，占据了20%左右的市场份额。
3、主要价格段。临沂市场白酒消费的价格段主要集中在以下几个：高端白酒的消费主要在-之间，中高档消费以-元之间，中档消费在88-元之间，中低档在25-50元之间，20元以下为低档消费。尤其在20元、50元、88元、元、元为大单品竞争比较集中的价格。
4、白酒消费习惯。以传统的浓香香型为主，以38-52度传统的白酒度数为主，最近几年开始流行低度化、绵柔化口感，市场上绵柔概念流行，34-36度的白酒成为流行度数，但是与山东的胶东地区流行更低的30-34的白酒度数相比，临沂的白酒度数仍旧偏高。
5、本土三大品牌。本土主要品牌中，兰陵历史悠久，底蕴深厚，“兰陵美酒郁金香”在山东乃至全国都有高知名度，兰陵王系列是兰陵的高端产品，在市场上畅销多年。沂蒙老区酒业拥有贵人道和沂蒙老乡等两大独立的系列品牌，近几年品牌和销量都提升很快，做到了临沂第二的位置，得益于其规范的市场管理和扎实的品牌运作，贵人道系列酒是沂蒙老区酒业的中高端品牌，终端88元、元的两款产品市场表现一直非常强势。温和酒业年7月引进了新的资本整合后，原来市场主打多年的温河王系列品牌转为主推“温和大王”系列，在品牌宣传、资源置换、产品定制方面动作很大。
第二部分：临沂白酒酒店市场调查
说明
锐利策划公司曾于去年7月份对临沂市区的酒店和消费者进行了15天的市场调查。其中本次调查确认酒店有效问卷份，消费者有效问卷0份，调查区域为临沂三区。需要说明的是，由于本次调查的时间已经过去了一年多，市场是动态变化的，因此本次调查的数据和结论可能与目前的市场情况有所偏差，本选取了本次市调若干问题中的几个代表性问题进行说明，仅供参考。
锐利策划公司市场调查10人团队
1、临沂酒店销售比较好的白酒品牌
沂蒙老区酒业的贵人道+沂蒙老乡两个系列品牌占据了32%的份额，在临沂属于遥遥领先的地位，兰陵占据第二位，四特上升迅猛占据第三，景芝进入临沂市场较晚，占据了第四位。本地三大品牌之一的温和因为近几年营销把重点放在了流通市场，对临沂酒店的忽视导致在酒店渠道的占有率太低。
2、贵人道销售比较好的原因
贵人道除了消费者自点品牌忠诚度较高、价格适中的原因之外，其高达17%的品牌知名度与泸州老窖并列第一，甚至超过了兰陵的13%，这与贵人道持续的品牌投放传播和在酒店强势的陈列有很大关系。
3、兰陵销售较好的原因
兰陵作为临沂的第一品牌，拥有最多的忠实消费人群（消费者自点），消费者销售较好的第二大原因值得